>

Làm thế nào để đàm phán được mức giá bạn xứng đáng
Thứ 2, 05/12/2016
1615

 

 

[Photo: Maskot/Getty Images]

 

 

Lần gần nhất bạn thương lượng về chi phí với bác sĩ hay luật sư hay nha sĩ của bạn là khi nào? Chưa bao giờ, phải không?

 

Bạn không làm việc đó, bởi vì những chuyên gia này đã thiết lập những tiền lệ cho những gì mà họ thu phí và cách thức thu phí, và mọi người  sau chỉ việc thực hiện theo nó. Ngược lại, đối với các dịch vụ thiết kế nội thất, cho đến một số phạm trù trong kiến trúc, thường được xem như những xa xỉ phẩm. Vì vậy, bạn có thể gặp khó khăn trong việc thuyết phục khách hàng về giá trị tài năng và kỹ năng của bạn, và càng khó khăn để biện hộ cho phí thành lập và cơ cấu giá.

 

 

[Photo: Flickr user Alexander Lyubavin]

 

 

Tiếp đó. công việc của chúng ta là giảng giải để khách hàng hiểu ra rằng: Thứ nhất, việc thuê chúng ta là cần thiết. Thứ hai, mức giá đã được điều chỉnh đựa trên giá trị rất thực tế mà chúng ta cung cấp. Và cuối cùng,  mức giá này sẽ giúp chúng ta kiếm được một lợi nhuận thích hợp sau khi trừ các khoản chi phí.

 

 

1. TỰ TIN

 
 

Khi một ai đó cố gắng thương lượng với bạn thì giá trị của bạn, tài năng của bạn đang bị đe dọa. Bạn cần phải bảo vệ chúng, và để làm điều đó, bạn cần trở nên tự tin và để tạo dựng sự tự tin, giữ vững niềm tin rằng khách hàng cần bạn, rằng bạn có thể cung cấp cho họ những gì họ đang tìm kiếm, và mức chi phí bạn đặt ra là hoàn toàn phù hợp. Bạn càng tự tin về tài năng của mình và giá trị nó mang lại, thì bạn càng thật sự ít phải thương lượng về giá, ngay cả khi kỹ năng đàm phán một khách hàng vượt quá tiềm năng của bạn.

 

Không lâu trước đây, một khách hàng của tôi đã có một cuộc họp với nhà đầu tư bất động sản lớn nhằm thảo luận về một dự án tiềm năng. Văn phòng của nhà đầu tư được bài trí một cái cưa xích gắn vào một tấm bảng với thông điệp gì đó kiểu như: "Xin chúc mừng cho việc cắt giảm thù lao và chi phí để tòa nhà này được xây dựng." Khách hàng của tôi nhìn chằm chằm vào cái bảng đó, chết lặng. Và sau đó anh ta bắt đầu đàm phán về chi phí. "Rõ ràng là tôi sẽ không giành chiến thắng," anh ta tiếp tục chỉ vào cái cưa. "Và, thành thực mà nói, có lẽ tôi không phải là người phù hợp với ông. Tôi biết ông thích thứ tôi làm ra, nhưng ông biết mức phí của tôi mà, và ông cũng biết mức giá đó không mang lại được hàng triệu đô la cho tôi vào mỗi dự án. Công bằng và thành thực là vậy. "

 

Với chỉ vài câu này, khách hàng của tôi đã phải nghiêng mũ bái phục kỹ năng đàm phán của nhà đầu tư và kêu gọi cái tôi của mình. Làm như vậy xoa dịu tình hình toàn bộ, và khách hàng của tôi bước ra với chi phí mà anh ta muốn. Nhưng bài học của câu chuyện là: Ngay cả khi bạn đang bị đánh bại, hoặc, trong trường hợp này, không bao giờ cho họ ngửi thấy mùi sợ hãi. Đừng bao giờ để họ nghĩ rằng họ có thể thương lượng được. 

 
 

2. TẬN DỤNG THẾ MẠNH CỦA MÌNH

 

Khi bạn trở nên nổi tiếng hơn và được thừa nhận bởi tác phẩm của mình, bạn sẽ thấy mình dần ít phải thương lượng về giá hơn, bởi danh tiếng của bạn - và giá trị của bạn - sẽ đi trước bạn. Nhưng ngay cả những nhà thiết kế tài năng và được săn lùng nhất cũng có thể phải đàm phán khi họ muốn giành lấy một dự án mà họ thực sự thèm muốn. Tuy nhiên, điều này rất nguy hiểm, vì nó mang lại cho khách hàng lợi thế. Thậm chí nếu bạn thực sự muốn có một dự án, bạn vẫn cần phải duy trì trách nhiệm.

 

Sau đây là ví dụ về một vài điều mà một trong những khách hàng của tôi, một nhà thiết kế tài năng và được yêu cầu rất nhiều tại Los Angeles, đã làm khi gặp một khách hàng tiềm năng. Trước khi cuộc họp mặt kết thúc, anh ta sẽ hỏi: “Ông đã từng trò chuyện với những nhà thiết kế nào vậy?” Bất kể câu trả lời có là: “Chúng tôi chỉ đặt vấn đề với duy nhất anh, anh là người chúng tôi muốn,” Anh ta sẽ vẫn đáp rằng: “Ông nên tham khảo thêm. Ở đây có 3 cái tên, hãy đi gặp họ nhé.”

 

Những nhà thiết kế sẽ nghĩ rằng đó là sự mạo hiểm, họ lo lắng họ sẽ mất khách hàng. Nhưng nếu có 10 lần thì 9 lần khách hàng sẽ quay lại với bạn - thậm chí không cần đi gặp thêm bất kỳ ai khác. Khách hàng sẽ muốn bạn nhiều hơn nếu bạn ra vẻ như bạn không hứng thú gì. Đó là kiểu không-dễ-gì-mà-lừa được. Nó cho thấy rằng bạn đang hoạt động không phải từ sự sợ hãi mà là từ sức mạnh, sức mạnh để nói: “Không, làm ơn hãy xem xét kỹ hơn và chắc chắn rằng tôi là người bạn cần.” và rằng bạn tự tin biết là họ sẽ quay lại. (Và nếu khách hàng tiềm năng cuối cùng lại đến với người đồng nghiệp mà bạn giới thiệu, thì họ có lẽ không cách nào phù hợp với bạn.)

 
 

3. LẮNG NGHE KHÁCH HÀNG

 
 

Xâm nhập vào đầu họ để biết họ muốn gì. Để đàm phán, bạn phải hiểu được mong muốn và mục đích của khách hàng tiềm năng, và cả những mối quan tâm và lo lắng của họ nữa.

 

Bạn có thể lôi kéo khách hàng làm việc với bạn bằng cách thảo luận về nền tảng và ý tưởng của bạn cho một dự án, bạn cũng phải điều chỉnh quan điểm nói chuyện của bạn cho phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Điều này xây dựng một tình huống thuyết phục về giá trị tài năng cụ thể mà bạn mang lại cho họ, và họ sẽ sẵn sàng hơn trong việc chi trả cho nó.

 
 

4. PHÔ DIỄN GIÁ TRỊ CỦA BẠN

 
 

Dĩ nhiên, bạn sẽ muốn nói về cả các dự án và những thành công trong quá khứ của bạn nữa. Nhưng nhớ làm điều đó trong bối cảnh phù hợp với dự án của khách hàng tiềm năng của bạn, để giúp họ hiểu những gì bạn có thể làm cho họ và tại sao nó xứng đáng với cái giá đưa ra. Hãy cho họ thưởng ngoạn các dự án khác nhau bạn đã thực hiện, xem tận mắt hoặc nếu cần thiết, thông qua hình ảnh, giải thích lý do tại sao mỗi sản phẩm đều có chi phí riêng của nó trên mỗi mét vuông, để họ hiểu những gì tiền của họ có thể mang lại; ví dụ hiện tại về ngân sách, thời gian, và cơ cấu đội ngũ văn phòng của bạn đã được tạo ra từ hoa hồng trong quá khứ, vì vậy họ nhìn thấy sự nhạy bén trong cách tổ chức mà bạn mang lại.

 
 

5. ĐẨY LÙI NỖI SỢ HÃI

 


[Photo: Hero Images/Getty Images]

 

 

Khách hàng mang đến tất cả các mối quan tâm. Công việc của bạn là giải quyết chúng, và sau đó làm cho khách hàng hiểu rằng bạn ở đây vì họ, rằng bạn đang đứng về phía họ và sẽ không tận dụng lợi thế của họ.

 

Mọi người thường nghĩ rằng một kiến trúc sư hay nhà thiết kế sẽ đẩy họ vào việc mua cái gì đó đắt tiền hoặc chi tiêu một số tiền mà họ không thấy thoải mái. Bạn nên nhắc nhở họ rằng họ luôn có thể nói không-mỗi quyết định thực sự là của riêng của khách hàng.

 
 

6. LINH HOẠT

 

 

Một sự sẵn sàng thực hiện điều chỉnh trong kế hoạch, trong vật liệu, biên chế - nhưng không phải ở giá hoặc chi phí - sẽ cho phép bạn và khách hàng để đi đến một hợp đồng ký kết.

 

Khách hàng có thể nghĩ rằng động lực chính để chúng ta trở thành nhà thiết kế là để kiếm tiền. Nhưng, trên thực tế, chúng ta ở đây như một đại lý cho khách hàng, cung cấp cho họ những dự án tốt nhất trong phạm vi ngân sách của họ. Chúng ta phải giải thích với khách hàng và đảm bảo rằng họ không đánh mất nó.

 
Để thực hiện chức năng này. Bạn vui lòng Đăng nhập nếu đã có tài khoản tại designs.vn

hoặc Đăng ký tài khoản miễn phí.

Bình luận trên Facebook

Bình luận trên Designs.vn

Tên của bạn Email của bạn
Lời bình của bạn
Mã hiển thị      Captcha
  • if-design-award
  • your ads hear
  • Tin tuyển dụng thiết kế
  • youtube
Đăng ký nhận bản tin

a product of 3dmarcom. © 2017 Designs.vnGlobal design news and ideas